直銷人有四個成長階段,你在哪一階段?

作者:Jennifer 時間:2018-05-30 19:33:14 標籤: 分類:
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☆《知識經濟·中國直銷》雜誌是中國直銷第一刊——可讀性第一、影響力第一、發行量第一。



陳震


康恩貝翔宇國際商學院院長

上世紀九十年代初,直銷進入中國大陸以後,就以瘋狂和非常態的速度,從珠三角到長三角,從華北平原到東北飛速發展,短短几年覆蓋神州大地。


直銷人一批又一批地湧現,又一批又一批地離開。人們很難說清楚,到底什麼是真正的直銷人,更說不清楚什麼是直銷,甚至大家都在誤解和誤讀直銷。


而真正要了解到底什麼樣的直銷人,才是真正的直銷從業者,至少要從以下幾個方面來了解:


首先,以產品為導向時,直銷是實實在在的生意。


必須用生意人的心態和認識來理解直銷和分享直銷。市場是交易的平台,企業生產出產品,必須經過市場這個交易平台,才能把產品交易到消費者手中變成商品。


直銷公司生產的產品,通過直銷員把產品交易給消費者,這就是生意。因此,一名新的直銷員必須循序漸進地學習做生意的方法、技巧和心態。


其次,以事業為導向時,直銷是實實在在的創業平台。


傳統創業需要項目、資金、人才、通路、背景等條件,但直銷創業平台不要。


直銷本身就是創業的項目;


由於直銷員和公司在法律上是無底薪的僱傭和被僱傭關係,同時在行為上又是相對獨立的商業合作關係,直銷員無需租店面、裝潢、備貨、僱人等,而是完全的自主行為,因此並不需要很多資金;


這是一個學做教的過程,任何行業的人才都是慢慢培養出來的,直銷行業也不例外,不經過必要階段的學習和實踐,就能取得滿意的結果,這是不現實的。


直銷作為市場經濟的一種商業模式,其本質就是要解決傳統商業和企業要解決的通路問題,就是人與人之間的分享和信任問題,就是在傳統的營銷載體上再開創一種營銷手段,跟電子商務的營銷手段其實一樣。


做一名普通的直銷員不需要任何背景,只需要努力做好銷售和堅持學習銷售方法和技巧,就會有一個滿意的收穫。


直銷作為一種全新的經濟組織形式,對市場經濟的各種經濟形式具有無限的涵蓋力,對社會各階層具有巨大的包容性,對創業者和就業者來說是個大平台,對學術領域來說,直銷包含了營銷學、經濟學、心理學、統計學等等。


因此,對這樣一個全新的營銷方式,在人類商業歷史和經濟歷史來說,都有前所未有的深度和廣度。


那麼,一個直銷人的經歷經驗、知識和能力、成長與成就等,該如何進行簡單的判斷?我認為,一個直銷人的職業生涯,大概可以分為以下幾個階段。


01
第一階段  入門

門檻+我們(加盟+融入)


對任何一個行業和領域,都存在入門的問題。直銷人的入門分為兩個層次。


第一個層次是「入門」。


這個「門」是「門檻」,就是每一個直銷人,首先必須選擇一家政府頒發《直銷經營許可證》的合法直銷公司,和這家直銷公司簽訂合作協議,加盟成為他們公司授權的一名市場直銷員,這份協議是直銷員和公司簽訂的市場銷售協議和接受公司管理的合作協議,當然也是勞務協議。


同時,一名新的直銷員還要接受公司的專業培訓和考核,取得公司授予的「直銷員證」後,方可持證上崗。當所有這一切都準備完畢,你取得了該直銷公司的直銷員資格時,你就入了第一個「門」。


第二個層次是融入「我們」。


很顯然「我們」的「們」是「人」的心態之「們」、思想之「們」、行為之「們」,也就是說你進入的第一個「門」是「事」的平台之「門」,沒有第一個門,你做不了事;而你進入的第二個「們」是合作之「們」,沒有第二個「們」,你做不成事。


進入第一個「門」簡單,只是身份的轉換,短時間內就可以實現;而進入第二個「們」是心態、狀態和行為的問題。


很多直銷人認為進入第一個「門」了,也就很容易進入第二個「們」了,其實並沒有這麼簡單。


直銷是每一個人在做事,但只有一群人才能把事情做成功,而這一群人就需要互相學習、互相支持、互相幫助、互相團結、互相配合、互相尊重,最終形成一群人一個目標,共同努力,才能實現夢想。


如果一名直銷員只是和公司簽訂了合作協議,而沒有融入整個銷售團隊,那他充其量算是公司的一名簽約的消費者,而不能算是經銷商。


所以,直銷人進入第一個「門」所花費的時間不會太長,而進入第二個「們」需要幾年,甚至更長的時間。


02
第二階段   入市

事情+事業(試驗+市場)


直銷人在進入第二個「們」的過程中,其實也是一個「入市」的過程。


第二階段的「入市」,其實就是如何推動市場的健康穩定發展。不同級別不同經歷經驗的直銷員,他們在市場的行為差距很大。


因此,第二階段的「入市」就分為第一步的「做事情」和第二步的「做事業」,也就是做具體的「事情」和形成市場「動勢」這兩個層次。


一名新的直銷人開始時要學會使用產品,總結使用產品的感受,然後在經驗豐富的銷售顧問的指導下,在自己工作和生活的所在地,也就是「小市場」,向身邊的客戶分享產品的使用功效和價值,同時對產品的市場需求有興趣的消費者,可以給其分享做直銷員的可能性。 


這些具體的事情直銷員每天都要做,每天都要用心去做「試驗」。


由於每一個直銷員的家庭背景、生活環境、成長經歷等都不同,所以每個人做事情的方式方法都不完全一樣,但直銷是銷售團隊合作的事業,靠個人單打獨鬥無法成功,所以必須有能推動市場成功的銷售模式。


因此,「入市」的第二個層次就是在「做事情」的基礎上逐步進入「做事業」的心態和狀態,從身邊的消費者到更遠的消費者,從做「事情」到做「動勢」。


「動勢」就是效應,就是帶動,就是力量。


動勢的產生是銷售團隊的合力,而這股合力來自於銷售團隊的成功銷售模式複製,整個市場形成統一的成功的銷售模式,最終模式被廣泛的複製,就形成了市場動勢。


在實際市場拓展中,有很多人只知道做事,不知道做「動勢」,或做不了動勢。這就是很多直銷人做了幾年直銷,依然不會做直銷的原因。


當一個銷售團隊為了一個共同的目標和願景去共同奮鬥的時候,這就是一項偉大的事業,這就是一個市場營銷團隊的偉大夢想。


從一個人的做「事情」到一個團隊做「事業」,這是一個思想和思維過程的轉變,也是一個行為和行動過程的轉變,更是一名普通的直銷人成長為直銷團隊領導人的過程轉變。


03
第三階段  入行

行情+行規(知識+常識)


入行是很難的事,我們經常說的行家,就是對這一行業的行情和行規要精熟精通,成為一個行業理論和實踐上的專家和學者,否則就是沒有入行。


一個行業的行情就是這個行業不斷出現的新現象、新知識、新思維等;一個行業的行規就是這個行業已經形成的規矩和邊界,包括社會上約定俗成的規矩、國家的法律法規等。


了解一個行業的行情就是要學習這個行業的知識,而把這些知識都變成了常識,就是這個行業的行規,只有熟悉常識的人,才算入行。


縱觀中國直銷三十年的發展,很多直銷人自以為對這個行業很了解、很熟悉,其實在一些行規問題上卻表現得很外行。


比如,很多公司和直銷人在市場拓展和產品銷售過程中,出現的一些違規甚至是違法問題,究其根源就是自認為很懂直銷,很會做直銷,反而把公司、自己和別人搞得身陷囹圄。


舉例來說,國內某大型直銷公司的一名市場銷售團隊領導人,經常和團隊成員在很多場合公開炫耀掙了很多的錢,以及擁有高檔汽車、別墅等,到處炫耀自己的財富,通過片面的一夜暴富宣傳和誤導,造成不良的社會影響。


同時,對市場銷售人員沒有很好的教育和管理,並且很幼稚地認為政府給公司頒發的直銷經營許可證,就是在市場上可以不受一切約束的「尚方寶劍」,無論什麼人,以什麼方式等都聽之任之,不做任何的規範和教育。


這就是只知行情,不知行規,只有知識,沒有常識。這樣的直銷人或者市場領導人只是進入了直銷這個行列,但還沒有真正進入直銷這個行業。只有明確知道自己的行業角色才算進入直銷這個行業。


入不了行就成不了事,繼承不了衣缽就布不了道。現在的直銷市場上到處都是假行家、假專家。


市場發展的不理性、不健康、不規範、不成熟,導致一些剛剛進入這個行業沒幾年的直銷人,由於不可衡量和判斷的因素,他們可能掙到一些錢,擁有一些銷售團隊,認為自己就是真正的市場領導人,甚至認為自己就是行業領袖,然而開口就是外行話。


直銷行業是未來新經濟的趨勢行業,是未來的明日之星,但如果這個行業自身不嚴格要求自己,規範自己,那麼毀掉這個行業未來的必定還是這個行業的人。



對於每一個直銷人來說,要想真正成為行業的領導人,甚至是行業的翹楚,不僅要入行,更要入道。


「道」是中華文化的源頭,也是中華文明的源頭。


無論是老子的《道德經》之「道」,還是其他名家大師的「道」,亦或某個企業家的經營之「道」,「道」總在我們的生活中,在社會的各個層面都有無限的魅力和光環。


因此,任何成就、任何學術、任何理論的最高境界就是「道」。


直銷的「入道」分為兩個方面,一是商道,一是人道。所謂商道就是經商之道,所謂人道就是做人之道。


直銷是銷售和經營人脈的工作。人類社會的一切思維和行為都是圍繞人和人相關的事展開的。


直銷的商道和人道主要表現為公司經營之「道」、團隊建設之「道」、市場拓展之「道」、人才培養之「道」、人際修睦之「道」、家庭學習之「道」等。公司經營之「道」在這裏不屬於討論的範圍。


首先談團隊建設之「道」。


團隊建設到底建設什麼,對於團隊領導人來說必須清楚。其實,團隊建設就是人的建設,而人的建設卻是非常難的建設。


團隊建設至少有這些方面:團隊的文化、團隊的態度、團隊的認識、團隊的領導力等等。


市場拓展之「道」則是在進行市場拓展中,我們既要做具體的事情,又要複製模式,最終只有模式才能真正把團隊領導人從具體的瑣碎的事務中解放出來。


因為只有模式才能在市場形成統一的思維和行為,達成統一的聲音,才能產生市場共振效應。


人才培養之「道」就是團隊教育培訓的系統化、專業化、簡單化。


直銷人第一階段的「入門」是普通消費者的過程,第二階段的「入市」是專業推廣者的過程,第三階段的「入行」是市場經營者的過程,第四階段的「入道」是財富管道建造者的過程。


以上是本人的一些粗淺看法和感悟,由於本人才疏學淺,行業經驗經歷不足,難免有偏激和片面的自認為成熟的觀念,希望各位精英和領袖,存閱之後,不吝賜教!


△來源:《知識經濟·中國直銷》雜誌2018年5月刊,原標題為《淺談直銷人成長的四個階段》,其他平台轉載請註明來源。



本文來源:http://mp.weixin.qq.com/s?src=11×tamp=1527679624&ver=908&signature=yziesQb6RGyn*8LiLjxYmiC3CZyJTW38rdHS*okaS-KsglVzfydhdPbsVABPolrRFUrmgLfK6er5ON79LGhFmURk5bxY2OMUHliWBkLvhhZCKIRS6w6yLf3hJEWDLatl&new=1

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